俗話(huà)說(shuō)，一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)涼。8月中下旬全國多地的大雨趕跑了難耐的酷暑，也讓賣(mài)暖氣的人開(kāi)始憧憬今冬的暖生意。即將過(guò)去的夏日對供暖人來(lái)說(shuō)格外難熬。除了少數大公司沒(méi)有明顯的淡旺季之分，大多數中小型供暖公司要忍受夏日單少客戶(hù)少，同時(shí)工人閑著(zhù)沒(méi)事干的困境。9月仿佛是座分水嶺，大多數供暖公司一掃此前數月業(yè)績(jì)慘淡之陰霾，開(kāi)始有單子進(jìn)來(lái)。在金九銀十的這段時(shí)間內，供暖人開(kāi)始使出渾身解數為一年一度最為盛大的財富盛宴拔得頭籌。

 

    縱觀(guān)近幾年此段時(shí)間供暖公司發(fā)力方向，會(huì )發(fā)現存量市場(chǎng)（即老房市場(chǎng)）日益成為重點(diǎn)，大公司早已有一套相對完善的老房市場(chǎng)操作體系和相應產(chǎn)品，但更多公司仍是跟隨著(zhù)，眼瞅著(zhù)大公司在老房市場(chǎng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，自己也跟著(zhù)淘淘金。當然，不少公司正在求變，他們不滿(mǎn)足于做簡(jiǎn)單的市場(chǎng)跟隨者，更不滿(mǎn)足于只是賣(mài)賣(mài)壁掛爐+散熱器+地暖分水器等，他們期望自己活得更有體系。

 

    針對以上問(wèn)題，當前供暖老房市場(chǎng)掘金需要解決4大問(wèn)題（或是突圍方向），尤其對于想要體系化生存，規?；訂蔚墓┡緛?lái)說(shuō)，搞清楚這4點(diǎn)或許非常有必要：

 

    1、系統模塊化，工藝標準化

    在供暖老房市場(chǎng)，誰(shuí)能做到對客戶(hù)打折最小，誰(shuí)就具備先天的優(yōu)勢。道理很簡(jiǎn)單，當冬天客戶(hù)都排隊繳全款等待安裝暖氣的時(shí)候，誰(shuí)能最快滿(mǎn)足客戶(hù)需求誰(shuí)就可能勝出。但要做到這一點(diǎn)，必須做到系統模塊化，工藝標準化。這或許是多數供暖公司難以達到的專(zhuān)業(yè)水準，他們習慣了把材料拉到現場(chǎng)組裝，習慣了賣(mài)相同的系統，對工藝的研磨甚少。目前在老房市場(chǎng)表現優(yōu)秀的供暖公司，基本已經(jīng)初步實(shí)現系統模塊化，工藝標準化。這是批量接單的前提之一。也是想要在老房市場(chǎng)更好地生存下來(lái)的供暖公司必須潛心突破之首。

 

    2、推廣有講究

    當前市場(chǎng)上除了少數有實(shí)力的供暖公司在做老房市場(chǎng)推廣，更多中小公司則在用腳跑市場(chǎng)，甚至連產(chǎn)品手冊都只是廠(chǎng)家的。其實(shí)，相比增量的新房市場(chǎng)，存量的老房市場(chǎng)推廣同樣重要，尤其是要喚醒老房業(yè)主對供暖系統的重視更離不開(kāi)有效的推廣。在這方面，暖立方認為，最好的方式是推廣一種品質(zhì)生活方式，介紹一種品質(zhì)生活理念，而不是單刀直入賣(mài)產(chǎn)品。在推廣內容上，盡可能擺脫枯燥的專(zhuān)業(yè)味道，采用一些更貼近生活的話(huà)術(shù)和方式。

 

    3、體驗很重要

    以成都現狀來(lái)說(shuō)，目前有不少供暖公司開(kāi)始在小區搞推廣，但方式都差不多，主要方式是在小區內擺攤或者開(kāi)一輛小型產(chǎn)品陳列車(chē)到現場(chǎng)，再輔助以講解、上門(mén)拜訪(fǎng)等方式。這種方式最大問(wèn)題是體驗性很差，客戶(hù)看到的都是產(chǎn)品陳列，而不是一個(gè)模擬在家的暖意濃濃的環(huán)境，推銷(xiāo)味道也非常濃。一般人對推銷(xiāo)都有潛意識的抗拒，可以想象如果不是業(yè)主非常需要，這種方式很難激發(fā)出更多潛在客戶(hù)的需求。由于制造一個(gè)類(lèi)似模擬暖生活的體驗工具可能成本很高，因此大家策劃一些低成本的活動(dòng)（包括線(xiàn)上線(xiàn)下）來(lái)增強業(yè)主對供暖的認識和體驗（具體后談）。

 

    4、銷(xiāo)售要明白自己賣(mài)什么

    這一點(diǎn)或許有的供暖公司老板有所感悟，自己的銷(xiāo)售賣(mài)新房客戶(hù)容易，賣(mài)老房客戶(hù)效率很低。拋開(kāi)老房和新房的自然成交規律和比例不說(shuō)，老房和新房中都是存在相當部分剛需市場(chǎng)的，只是看你的營(yíng)銷(xiāo)推廣是否到位，是否激發(fā)出客戶(hù)這種需求而已。這其中，銷(xiāo)售對存量市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力也很關(guān)鍵。暖立方傳媒認為，雖然二者都是今天品質(zhì)、品位家居生活象征，但存量市場(chǎng)銷(xiāo)售應該和新房有所不同，新房可以側重賣(mài)工藝、賣(mài)系統甚至賣(mài)產(chǎn)品，老房更側重賣(mài)生活理念（而非當前有的公司那樣賣(mài)暖氣片、比價(jià)格）?；诖?，銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售工具等都要具有針對性，最好能準確觸及業(yè)主痛點(diǎn)。

 

    當然，以上4點(diǎn)其實(shí)可以歸結為2點(diǎn)，一是解決專(zhuān)業(yè)的工藝問(wèn)題，二是構建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著(zhù)中國房地產(chǎn)市場(chǎng)蜜月期的結束，預計未來(lái)增量市場(chǎng)（新房市場(chǎng)）可能出現下坡，因此，供暖行業(yè)的超級大藍海市場(chǎng)在存量（老房）市場(chǎng)。而要想在挑戰更大的存量市場(chǎng)掘金，供暖人需要補上在新房市場(chǎng)尚未補上的工藝、營(yíng)銷(xiāo)這兩門(mén)必修課。