看過(guò)金庸小說(shuō)《天龍八部》的人想必對“六脈神劍”記憶猶新。其少商劍、商陽(yáng)劍、中沖劍、關(guān)沖劍、少沖劍、少澤劍，劍劍精妙，威震武林！行業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)在變化，客戶(hù)需求在更新，地暖公司要跟上發(fā)展變化的大潮并屹立于潮頭，也需要會(huì )“六脈神劍”：

 

    少商劍：地暖系統優(yōu)化和工藝創(chuàng )新

 

    少商劍的特點(diǎn)是劍路雄勁，頗有石破天驚、風(fēng)雨大至之勢?？v觀(guān)當前地暖乃至舒適家居行業(yè)競爭態(tài)勢，對地暖系統（或舒適家居系統）的優(yōu)化以及對施工工藝的創(chuàng )新（哪怕只是微小的創(chuàng )新），都有望在競爭中發(fā)揮少商劍這樣的震懾力。畢竟，所有的營(yíng)銷(xiāo)、所有的三寸不爛之舌都要建立在專(zhuān)業(yè)的、合理的分水器產(chǎn)品或系統之上。
 

    練成難度指數：★★★★★★★★★☆
 

    難點(diǎn)分析：要對傳統的系統或工藝做創(chuàng )新當然是艱難的，好比5年前讓你開(kāi)發(fā)一種新手機一樣艱難。但蘋(píng)果還是做到了創(chuàng )新并再次改變世界?？磥?lái)，用心、細膩、深刻觀(guān)察客戶(hù)需求并盡力滿(mǎn)足它，一切新事物就有可能被催生。

 

    商陽(yáng)劍：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

 

    商陽(yáng)劍的特點(diǎn)是巧妙靈活，難以捉摸。這一點(diǎn)特點(diǎn)與當前大多數地暖乃至舒適家居企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )或網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)幾乎一致。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò )對地暖行業(yè)中年以上的人群還不算特別熟悉的事物，更不用談網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)了。所以，地暖公司對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)難以捉摸在情理之中。但面對將近6億網(wǎng)民的中國，以及消費群體的年輕化、網(wǎng)絡(luò )化，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)又是所有地暖乃至舒適家居企業(yè)無(wú)法繞開(kāi)的。所以，建立企業(yè)網(wǎng)站，并配置相應的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)崗位是大勢所趨。

 

    但現在也有部分地暖公司遇到一個(gè)新困惑，就是自己花兩三萬(wàn)元甚至四五萬(wàn)元把網(wǎng)站建立起來(lái)后，要么流量太少效果不好，要么就是給搜索引擎投幾十萬(wàn)卻只換來(lái)不到100萬(wàn)的簽單量。再有就是有了自己網(wǎng)站后，為解決以上兩個(gè)問(wèn)題，有的地暖公司去流量大的家居類(lèi)網(wǎng)站開(kāi)旗艦店，效果雖然不錯，但卻又讓自己的企業(yè)網(wǎng)站淪為雞肋。

 

    看來(lái)，要練好商陽(yáng)劍，做好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，絕非易事。

 

    練成難度指數：★★★★★★★★☆☆

 

    難點(diǎn)分析：缺乏相應的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才是不得不面對的現實(shí)。而傍大款（家居類(lèi)流量大的網(wǎng)站）的后果可能是逐漸增高的廣告費和提點(diǎn)費，以及不會(huì )有的安全感（大款肯定會(huì )讓其他競爭對手加入）。

 

    中沖劍：團隊內部培訓

 

    中沖劍的特點(diǎn)是大開(kāi)大闔，氣勢雄邁。在這一點(diǎn)上，還有什么與百萬(wàn)雄師過(guò)大江這般氣勢洶洶呢？對地暖公司而言，要練就氣勢雄邁的中沖劍，最好的方式是打造一支有戰斗力、有執行力、有凝聚力的團隊。但遺憾的是，目前大多數地暖公司由于種種因素導致內部培訓跟不上，員工執行力欠缺或者凝聚力不夠。建立內部培訓和員工成長(cháng)機制，并執行它，開(kāi)展企業(yè)文化建設并塑造企業(yè)凝聚力氛圍是大多數地暖公司的必修課。值得一提的是，并非大企業(yè)才有必要建設企業(yè)文化。文化是企業(yè)活力的潤滑劑，哪怕只有三五人的小企業(yè)也值得擁有。

 

    練成難度指數：★★★★★★★☆☆☆

 

    難點(diǎn)分析：做企業(yè)文化會(huì )花錢(qián)，這是必須的。做企業(yè)文化不能給企業(yè)帶來(lái)直接收益，這是現實(shí)的。由此兩點(diǎn)，讓絕大多數地暖公司老板不愿花錢(qián)花心思做企業(yè)文化。但當看到有少數企業(yè)員工流失率低、招聘相對容易、團隊戰斗力很強、老客戶(hù)介紹比例很高的時(shí)候，不少人又在羨慕。當然，做企業(yè)文化也需要有合理的規劃和擅長(cháng)做這項工作的人，不然物極必反，也有可能把企業(yè)做死。

 

    關(guān)沖劍：對手分析

 

    關(guān)沖劍的特點(diǎn)是以拙滯古樸取勝。就是用最樸素最直接最簡(jiǎn)單的方式直擊對手要害。套用在地暖公司營(yíng)銷(xiāo)工作中，關(guān)沖劍最像對競爭對手的分析。和其他行業(yè)一樣，地暖行業(yè)也一定程度存在相互詆毀的現象，但這不是高明的做法。此前筆者曾看到有一家做的不錯的地暖公司，把其他幾家主要競爭對手的施工現場(chǎng)搜集很多素材，并把這些素材做成PPT或視頻，配套地和自己的案例做比對，并配以極具煽動(dòng)性的文字，讓客戶(hù)看了以后心里就會(huì )產(chǎn)山一個(gè)“結”，其他家不靠譜，還是你們靠譜。但在這一點(diǎn)上，筆者注意到，能像這家公司搜集、整理競爭對手這么完善、細致素材的非常少?？磥?lái)，最簡(jiǎn)單的東西不是用嘴說(shuō)，而是用案例、用圖片、用施工現場(chǎng)、用事實(shí)說(shuō)。

 

    練成難度指數：★★★★★★☆☆☆☆

 

    難度分析：搜集競爭對手的資料，需要花費時(shí)間，并能找到機會(huì )拍照或者“索取證據”。但對于做銷(xiāo)售或者企劃的人而言，做到這點(diǎn)并不算太難。但對地暖公司而言，招到做這個(gè)工作的人（一般是企劃部或營(yíng)銷(xiāo)部的人做）才是難事。

 

    少沖劍:合作伙伴管理和關(guān)系重塑

 

    少沖劍的特點(diǎn)是輕靈迅速，就是用較為建議卻又頗具技術(shù)性的方式獲勝。對地暖公司而言，對合作伙伴的管理以及關(guān)系重塑最像少沖劍。目前地暖公司乃至舒適家居公司獲得客戶(hù)（尤其家裝為主）最主流的渠道中合作伙伴占了不小的比例，如裝潢公司、裝潢設計師、家居房產(chǎn)類(lèi)網(wǎng)站、鄰近的家居建材商等，其中大部分都要給予10%甚至更高的傭金回報。在行業(yè)競爭不斷加劇利潤不斷降低的趨勢下，這種客戶(hù)獲得模式并不具有可持續性或者并不健康。但現階段地暖行業(yè)又離不開(kāi)這些渠道客戶(hù)源，最理想的方式莫過(guò)于重塑和合作伙伴的關(guān)系。如和當地裝潢公司、建材商等平等合作，相互介紹不用給提成。

 

    練成難度指數：★★★★★★★★☆☆

 

    難點(diǎn)分析：畢竟像新余榮耀暖通這么牛的地暖公司太少。但有一點(diǎn)可以肯定，像其他少數大的舒適家居企業(yè)那樣，在當地樹(shù)立自己在行業(yè)內的絕對地位和影響力，自然不用擔心客戶(hù)源少，哪怕給裝潢公司少提成也值得。所以，難點(diǎn)并非直接體現在讓現有合作伙伴不收傭金，而是如何打造自身的終端影響力。關(guān)鍵詞：地暖溫控器

 

    少澤劍：企劃能力

 

    少澤劍的特點(diǎn)是忽來(lái)忽去，變化精微，既讓人琢磨不透，又無(wú)不體現技術(shù)技巧的細膩。這一點(diǎn)和企劃能力最為神似?？梢哉f(shuō)，目前絕大多數地暖或舒適家居企業(yè)沒(méi)有設置企劃崗。當然，對大多數中心地暖公司而言，沒(méi)有企劃的意識也在情理之中，畢竟，先生存下來(lái)比如何生存的好更有意義。但問(wèn)題是，企劃能力對中小公司同樣實(shí)用和重要。比如，好的企劃可以幫助地暖公司花小錢(qián)或不花錢(qián)獲得更多傳播，好的企劃可以通過(guò)一個(gè)事件讓地暖公司簽單很多，好的企劃可以促進(jìn)地暖公司銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作，好的企劃……

 

    練成難度指數：★★★★★★☆☆☆☆

 

    難點(diǎn)分析：好的企劃能給地暖公司帶來(lái)許多有價(jià)值的回報。但現在的問(wèn)題是，如何招到好的企劃？畢竟，招人難、人才缺乏是現階段地暖乃至舒適家居行業(yè)最為緊迫最需要解決的問(wèn)題之一。

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